La desalineación de marketing y ventas está costando a las empresas más de un billón de dólares al año.
La desalineación es una de las principales razones por las que las empresas no logran desarrollar un estrategia de ventas exitosa. Por lo tanto, el marketing debe saber más sobre las ventas y el departamento de ventas debe aprender más sobre el marketing.
Pero, ¿qué es la alineación de ventas y marketing? ¿Y porque es importante?
La alineación de ventas se refiere a las acciones que toman sus vendedores para asegurarse de que estén sincronizados con el departamento de marketing. Esta alineación es potencialmente la mejor oportunidad para mejorar la habilitación de ventas.
Estas son las principales razones por las que su empresa debería alinear las ventas y el marketing antes de 2021.
La habilitación de ventas permite la venta remota
La venta remota, o venta virtual, como a veces se la denomina, es una situación en la que una transacción se completa sin que el comprador y el vendedor se reúnan. Eso significa que usted y su cliente potencial nunca están en el mismo lugar.
Debido a que la pandemia ha obligado a miles de trabajadores a trabajar desde casa, el trabajo remoto es ahora un requisito para muchas empresas. Esta nueva normalidad ha dejado a muchas organizaciones de ventas de todo el mundo luchando por encontrar las mejores prácticas que los vendedores puedan emplear para superar estos nuevos obstáculos. De cualquier manera, los profesionales de ventas deberán llevar a cabo sus conversaciones con los clientes de forma remota.
Cree conocimientos basados en datos
Los macrodatos y la analítica se han convertido en los primeros lugares de la agenda corporativa. A medida que se acelera la demanda de entrega de productos a tiempo, se vuelve necesario que las empresas operen con conocimientos basados en datos que puedan acelerar los resultados comerciales.
La cantidad de fuentes de datos disponibles crece día a día. Aprovechando estos datos puede ayudar a los equipos de ventas y marketing a crear experiencias más centradas en el cliente y anticipar la rotación de clientes con mucha anticipación, con tiempo suficiente para planificar la retención. Con ese fin, el objetivo no es estar impulsado por datos, sino impulsado por conocimientos.
Las organizaciones deben acceder a la información y analizarla rápidamente para comprender mejor a los consumidores y medir la efectividad de las campañas de marketing. En pocas palabras, podrán hacer más de lo que funcionó y menos de lo que puede o no funcionar. Por tanto, todo profesional de marketing debe conocer este fenómeno de primera mano.
Mejore la participación del cliente virtual
COVID-19 ha cambiado literalmente el significado del cliché «digital o muerte». En tiempos sin precedentes, ¿cómo puede mantener saludables sus divisiones de ventas y marketing? ¿Cómo puede mantenerse a la cabeza de su juego de marketing y ventas en un momento de profunda inquietud entre los consumidores? Bueno, ahora es el momento de volverse virtual.
La experiencia virtual no solo es común para los consumidores en este punto, sino que también se ha vuelto vital para las empresas, ya que impulsa las ventas y el crecimiento. En consecuencia, las empresas deben desarrollar un modelo operativo virtual flexible, escalable y rentable. Al adoptar un enfoque centrado en el cliente para la participación del cliente, puede crear nuevas formas de involucrar a los clientes y prospectos.
Ponga la personalización en el centro de su negocio
A menudo es un desafío saber exactamente dónde se encuentra un cliente en el proceso de compra. Pero hay otra opción. Puede utilizar herramientas de habilitación de ventas para equipar a su equipo de ventas para brindar una comunicación masiva y rápida. Una de estas herramientas es la personalización.
La personalización será el principal impulsor del éxito del marketing de ventas en 2021. Y dado que la personalización es una táctica probada para mejorar la comunicación con los compradores, las empresas B2B pueden combinarla con una experiencia de compra positiva. Una forma eficaz de establecer esa conexión es alineando los departamentos de ventas y marketing. Esto aumenta la eficiencia, mejora la precisión y acelera el proceso de ventas.
Marketing ha utilizado datos de ventas para personalizar las comunicaciones durante años. Pero resulta que casi siempre hay más de una opción cuando se trata de realizar una compra. ¿Por qué es esto relevante? La gente se está ahogando en información y opciones. Por lo tanto, hacerlo bien no es fácil, pero muchas empresas B2B han demostrado que cuanto más personaliza la interacción con el cliente, más eficiencia y organización obtiene.
Por lo tanto, la personalización involucra los productos del consumidor que ya les gustaron y, a menudo, es la clave para cerrar la brecha hacia la conversión.
Fomentar la formación continua de los vendedores
Vender ahora requiere una perspectiva más educada y reflexiva. Para muchos equipos de ventas, esto requiere un cambio de mentalidad y comportamiento. Los vendedores de hoy deben estar al tanto de las últimas tácticas de ventas y adaptarse para usar las herramientas de ventas. Por lo tanto, su solución de capacitación debe mantenerse al día con este nuevo paradigma. Por tanto, la formación debe extenderse más allá del libro de texto.
Los programas de capacitación en ventas tienen como objetivo ayudar a los vendedores a aprender y desarrollarse. La formación actualizada permite a sus equipos de marketing y ventas establecer nuevas habilidades y metodologías o crear nuevos comportamientos. El objetivo final es mejorar los resultados finales.
Haga que el contenido de capacitación en ventas y las ayudas laborales estén disponibles en línea y en varios tipos de dispositivos. Al mismo tiempo, puede utilizar el aprendizaje móvil para desarrollar las habilidades de su equipo y reforzar su proceso de ventas.
Mejorar la productividad del vendedor
El aumento de la productividad de ventas de la organización es siempre el principal tema de preocupación. Pequeñas mejoras en la productividad promedio de los representantes y gerentes pueden aumentar significativamente su número de ventas por la cantidad de tiempo que pasa vendiendo activamente.
Si desea aumentar la productividad de sus ventas, debe concentrarse en optimizar el flujo de trabajo y eliminar tareas innecesarias o superfluas. No tiene que equipar a los vendedores con el dispositivo más nuevo, pero necesita conocer y definir los pasos que deben seguir los representantes exitosos para ganar. Utilice lo que funcione y comparta esas estrategias con todo el equipo.
Aprovecha la cultura del video
En los últimos años, gran parte del marketing se ha centrado en la transmisión de video. Cultivar una comprensión del video marketing es crucial para los especialistas en marketing digital. Sin embargo, muchos especialistas en marketing todavía no utilizan el video como parte de su estrategia de ventas y marketing.
Frente a la creciente demanda de los clientes de más conexiones a través de video, las marcas están incorporando video en su contenido para seguir siendo competitivas.
La línea de fondo
No existe separación entre los equipos de ventas y marketing cuando se trata de la habilitación de ventas. La habilitación de ventas debe ser dinámica para adaptarse a estas nuevas expectativas. En consecuencia, identificar el equilibrio adecuado entre los equipos de ventas y marketing puede marcar la diferencia.
Como profesional de ventas, la habilitación de ventas puede no ser parte de la descripción de su trabajo. Pero, por supuesto, el aprendizaje nunca se detiene. En WEBITMD, nos apasiona garantizar que sus departamentos de marketing y ventas unan, alineen y optimicen sus procesos. Contacto WEBITMD para más información.