Lo siento por los vendedores que no reciben apoyo del marketing …
Hablo con muchos de ellos que están relegados a enviar correos electrónicos y golpear los teléfonos porque no tienen otra opción, no están obteniendo pistas o inteligencia de marketing.
Supongo que también debería sentir pena por los líderes empresariales que están identificando y empleando a estos vendedores de tipo cazador porque los van a perder, pero no es así. Han recibido muchas advertencias sobre cómo han cambiado las ventas y el marketing y han decidido no hacer nada al respecto.
No te preocupes, no voy a contar el mismo viejo cuento acerca de que la difusión en frío está muerta. Todavía funciona, debería quedar en último lugar en la categoría de priorización de llamadas. En otras palabras, la actividad de difusión en frío solo debe llevarse a cabo una vez que un vendedor haya agotado sus clientes potenciales calificados de marketing, referencias y otras oportunidades en las que haya desarrollado algo de inteligencia de clientes potenciales.
Así que enhorabuena si ha encontrado un prospector de ventas motivado, trabajador y hambriento, pero no se acostumbre a que esté presente a largo plazo si no está haciendo nada para apoyar a esa persona en el frente de marketing.
Personalmente, nunca aceptaría un trabajo de ventas que no ofrezca algún tipo de asistencia para la generación de clientes potenciales (a menos que esté en condiciones de afectar y crear esa función de generación de demanda junto con mi proceso de ventas).
Para una empresa B2B con una fuerza de ventas externa, el marketing de contenidos es la única opción. Eso significa desarrollar contenido que atraiga a una audiencia, brindar liderazgo de pensamiento, crear experiencia y agregar valor.
Un productor de primer nivel puede utilizar clientes potenciales calificados para marketing para complementar sus esfuerzos de prospección, que es lo que les permitirá alcanzar y superar la cuota en 2017.
Entonces, ¿cómo puede cambiar sus esfuerzos de marketing para respaldar completamente las ventas?
• El marketing debe funcionar como una empresa de medios.
• Desarrollar la pila de tecnología adecuada.
• El marketing y las ventas deben funcionar de forma horizontal, no en silos verticales.
• El sitio web y el marketing digital deben centrarse en la generación de demanda.
• El contenido debe desarrollarse en conjunto con el proceso de ventas.
El caso del contenido
Ahora es la carga del marketing generar tanta confianza en línea como sea posible proporcionando liderazgo intelectual y otras formas de contenido atractivo que cree una experiencia única para el consumidor.
Comienza con la creación de contenido que identificará algo de inteligencia de clientes potenciales en un cliente potencial cuando interactúen con él, por lo que la estrategia de contenido y el mapeo del proceso de ventas son tan importantes.
Cuando el marketing produce un contenido excelente, como un informe técnico convincente, puede reemplazar parte de lo que el profesional de ventas tradicional solía hacer por su cuenta al tocar puertas, hacer llamadas en frío y asistir a eventos y conferencias de networking.
Conociendo a su cliente
Antes de comenzar a publicar blogs y comprar sistemas de automatización de marketing, debe conocer a su audiencia. Involucre a todas las partes de su equipo, desde el servicio al cliente hasta los clientes potenciales de cuentas y los ejecutivos. Todos saben algo sobre el cliente que tú no.
La dura verdad para muchos dueños de negocios es que nadie se preocupa por ti. Se preocupan por sus propios problemas, y si tienes algo que pueda resolverlo, serán todo oídos.
Ventas y marketing unidos
Un buen prospector de ventas debería poder utilizar el apoyo del marketing en el mundo digital para priorizar sus esfuerzos de prospección.
Los programas de marketing de contenido que se realizan junto con las ventas crean una inteligencia de clientes potenciales significativa para calentar las llamadas y ayudar al vendedor a priorizar sus esfuerzos.
Entonces, si tiene problemas para vender, realice estos ajustes en su equipo de marketing. Si sus equipos de ventas y marketing trabajan mano a mano con un gran enfoque en el contenido, su equipo de ventas seguramente se lo agradecerá.