¡Brinde a los clientes más haciendo menos y asegúrese de que lo sepan!
Los clientes son inteligentes. Cuanto más crece una industria, más experiencia y comprensión adquieren. En poco tiempo, comprenden mucho y pueden ver a través de lo increíble.
La industria del marketing digital no es diferente. Por ejemplo, un cliente puede mirar el sitio web de una agencia y ver que puede hacer todo: búsqueda pagada, redes sociales, SEO y más.
Luego, como parte de su debida diligencia, echan un vistazo a LinkedIn. Allí ven que la agencia está formada por 7 personas que son expertas en 15 disciplinas.
La experiencia del cliente con el marketing digital les dice que esto simplemente no es creíble.
Esto puede parecer un desafío para las agencias. No lo es. En todo caso, es una gran ayuda.
¿Como puede ser?
Cuanto más informado sea un cliente, más puede dar una agencia haciendo mucho menos. Sin embargo, para hacer esto, debe ser completamente transparente sobre cómo lo hace. A esto lo llamo el Caso de la Transparencia.
Al ser completamente transparente, puede explicar cómo las 7 personas de su oficina pueden ofrecer servicios en esas 15 disciplinas.
Así es como funciona:
Explica que se especializa en un área específica. Luego, explica cómo se ha asociado con otras agencias para llenar los vacíos en su oferta. ¡Explica en qué eres bueno y no tienes miedo de decir en qué apestas!
Este enfoque puede parecer contrario a la intuición, pero funciona. En BFO lo hacemos y nosotros y nuestros clientes lo encontramos excepcionalmente beneficioso. Sin embargo, la clave es especializarse.
Por qué su agencia debería especializarse
Probablemente esté familiarizado con el viejo dicho, «Jack de todos los oficios, maestro de nada.» Los clientes de hoy reconocen la verdad en esta declaración, especialmente porque han llegado a comprender la complejidad y los matices de muchas áreas del marketing digital.
Hay varias formas de especializarse:
– Elija una industria, es decir, hotelería, comercio electrónico, venta minorista
– Trabajar con clientes de un tamaño de empresa específico, es decir, pequeñas empresas o empresas
– Por servicio, es decir, búsqueda, social, inbound o incluso tradicional
Una gran ventaja de la especialización es que permite a los ejecutivos concentrarse en lo que más disfrutan.
También le da a la agencia espacio para que los empleados crezcan profesionalmente e incluso desarrollen nuevas áreas de experiencia dentro de la agencia.
Los clientes han llegado a reconocer que existen buenas razones para trabajar con agencias que se especializan. Éstas incluyen:
Más grande no siempre es mejor
Muchas agencias pequeñas y especializadas “golpean” el peso por encima de su tamaño. La experiencia que ofrecen supera a la de las empresas más grandes.
Esto es especialmente cierto si considera que los clientes de agencias pequeñas tienen un mayor acceso a talentos de alto nivel, como los fundadores de agencias.
Las pequeñas tiendas pueden hacer las cosas
Una agencia más pequeña suele tener mayor agilidad. Pueden seleccionar un ejército de los mejores autónomos en cualquier área de especialización. De esta manera, pueden llegar a ser muy grandes para cada cliente y al mismo tiempo permanecer especializados en lo que hacen bien.
Este enfoque también reduce los gastos generales de la agencia. También mantiene bajos los costos del cliente. «Me encanta pagar de más por sus gastos generales» dijo nadie nunca.
Hay muy pocos unicornios
Rara vez una agencia de cualquier tamaño encuentra un empleado que sea excelente en muchas disciplinas diferentes. Ya es bastante difícil ser un experto en un solo campo.
Tomemos como ejemplo el SEO. El conjunto de habilidades necesarias para hacer un trabajo estelar con SEO incluye SEO técnico en el sitio, SEO fuera del sitio, análisis y contenido, especialmente contenido de calidad SEO.
Algunas personas son buenos escritores, pero pocos son buenos escritores de SEO que pueden tejer una copia accesible centrada en la audiencia con los términos y palabras clave que afirman su autoridad de actualidad tanto para la audiencia como para los algoritmos de los motores de búsqueda.
Si se especializa, asegúrese de ser completamente transparente al respecto.
El caso de la transparencia
No es un pecado capital enumerar los servicios que no ofrece en su sitio web.
Digamos que hace SEO y se ha asociado con una empresa de desarrollo web. No hay nada de malo en decir que puede ayudar a los clientes con sus necesidades de desarrollo web. La realidad es que puedes.
Todo lo que necesita hacer es dejar claro que proporciona el servicio a través de asociaciones de agencias.
Aprovechar las asociaciones de esta manera puede ser un gran argumento de venta para los clientes. Diferencia a su agencia (y socios) como una solución completa. Aún mejor, el cliente de la agencia cuenta con expertos en cada campo.
Los expertos obtienen mejores resultados que los aficionados. Y a los clientes les gustan los resultados, ¿verdad?
Los clientes también aprecian este tipo de honestidad de un socio de agencia potencial. Respetan su deseo de brindar el servicio más experto en su campo.
También aprecian el servicio que ha brindado al organizar y examinar las asociaciones con anticipación, un esfuerzo que les ahorra a usted y a ellos tiempo y dinero.
La moraleja de la historia: hacer menos para crecer más rápido
Puede parecer paradójico, pero al especializarse y ser completamente honesto al respecto, el crecimiento de su agencia se acelerará.
La clave de todo esto radica en ser completamente honesto y transparente al respecto con sus clientes.