Todos sabemos que cuando la gente dice una cosa, es muy posible que se refieran a otra. «¡Estoy bien!”En el Reino Unido es uno de los favoritos.
Ahora, si tuviéramos que atarlos a una prueba de detector de mentiras, sabríamos la respuesta una vez que la aguja perdiera el control y comenzara a garabatear caóticamente. El neuromarketing funciona según el mismo principio.
El neuromarketing se refiere al uso de la ciencia moderna del cerebro para descubrir lo que los humanos De Verdad piense al tomar decisiones de compra.
La combinación de estrategias publicitarias y neurociencia puede ayudarlo a comprender qué impulsa a los clientes a invertir en su producto o servicio. Con este conocimiento, puede repensar sus estrategias y crear un marketing más inteligente.
Analicemos algunos estudios de neuromarketing y veamos cómo sus resultados pueden ayudar a darle a su empresa una ventaja de marketing.
Mírame a los ojos
El seguimiento ocular tiene demostró ser una herramienta importante que ha cambiado la percepción de cómo las personas responden a estímulos visuales como anuncios, videos, sitios web y exhibiciones en la tienda.
Los bebés son una «herramienta» popular en el mundo de la publicidad, y encontrará muchos niños apareciendo en vallas publicitarias y pantallas de televisión.
James Breeze, un especialista en seguimiento ocular, realizó un estudio de cómo la gente ve los anuncios de bebés. Usó tecnología de seguimiento ocular para medir la dirección y duración de los movimientos oculares de 106 sujetos.
Cuando se les pidió que miraran un anuncio con el bebé mirando directamente fuera de la página, los mapas de calor mostraron que concentraron la mayor parte de su atención en el niño. Esto distrajo del mensaje detrás del título y el texto del anuncio.
Cuando se les presentó a los sujetos con el bebé posicionado para mirar el título del anuncio, la copia del anuncio capta mucha más atención.
Breeze concluyó que: “En publicidad, veremos lo que está mirando la persona que vemos en un anuncio. Si nos están mirando, simplemente los miraremos hacia atrás y no a ningún otro lugar «.
El corazón cuenta una historia
Si te pidiera que elijas si prefieres ver un video «genial y peculiar» que comercializa un producto interesante, o escuchar un podcast que usa audio para contar la misma historia, ¿qué respuesta darías?
Si eres como el sujetos de un estudio realizado el año pasado, probablemente respondiste «video».
El estudio pidió a sus sujetos que vieran escenas evocadoras de Game of Thrones y Silence of the Lambs, luego les pidió que escucharan la versión en audiolibro de la misma escena. El experimento buscaba investigar hasta qué punto el medio de transmisión afectaba el compromiso consciente y subconsciente con la narrativa.
Cuando se les preguntó qué medio los ayudó a involucrarse con la narrativa y la presencia en la historia, ellos ‘autoinformaron’ que se involucraron más con el video que con el audio, en un 15%.
Sus respuestas fisiológicas contaron una historia diferente.
Los científicos que realizaron el estudio midieron a los sujetos con:
- Monitores de frecuencia cardíaca para medir el esfuerzo mental.
- Actividad electrodérmica para juzgar la excitación emocional.
- Escáneres cerebrales para resaltar qué partes del cerebro se activaron.
Los resultados revelaron que las personas que escuchaban la historia tenían respuestas fisiológicas más fuertes a las escenas auditivas, con resultados más altos en todos los ámbitos.
Sus cerebros recrearon la misma actividad que hicieron al contar la historia. No solo eso, descubrió que contar la narrativa no se limitaba a la parte del cerebro normalmente vinculada al lenguaje, sino que involucraba sistemas emocionales, sensoriales y motores, lo que dio lugar a la noción de que los oyentes realmente estaban experimentando la historia.
Los autores plantearon la hipótesis de que escuchar la historia es un proceso más activo de co-creación a través del compromiso de la imaginación. Mientras que ver el video es un proceso más pasivo debido al hecho de que hay menos margen para la interpretación personal.
Entonces, la afirmación común de que los videos generan más participación del usuario que el audio parece contradecir los datos biométricos.
Intuición, riesgo y formación de confianza online
Históricamente, cuando cerraba un trato, miraba al cliente a los ojos y le estrechaba la mano.
El auge del comercio electrónico le ha quitado la capacidad de cerrar el trato de esta manera, lo que significa que los clientes deben encontrar nuevas formas de confiar en usted. Las ventas globales de comercio electrónico ascendieron a $ 2,3 billones en 2017 y están esperado a más del doble para el 2021.
A pesar de esto, la tasa de conversión promedio en línea se ha mantenido preocupantemente baja:
- 5.27% de las personas que acceden a sitios web a través de navegadores de escritorio.
- 4,22% de las personas que acceden desde tabletas.
- 2,19% de las personas que acceden a través de Smartphones.
Para poner esto en contexto, el tienda de ladrillo y mortero las tasas de conversión se sitúan entre el 15% y el 30%. La investigación del comportamiento del consumidor ha demostrado que la disparidad entre las cifras en línea y fuera de línea se puede atribuir a la falta de una transacción física: la falta de apretón de manos.
Entonces, a la luz de esta información, ¿qué puede hacer para intentar cerrar la brecha entre estos números?
Mahdi Roghanizad y Derrick Neufeld, autores de la “Intuición, riesgo y formación de confianza online”, Identificado y propuesto para confirmar dos hipótesis:
- «Al evaluar si se debe confiar en un sitio web mientras se toman decisiones de bajo riesgo, los consumidores tienden a confiar en procesos de razonamiento deliberativo y explícitamente lógico».
- «Cuando se enfrentan a decisiones de mayor riesgo, es más probable que los consumidores en línea recurran a procesos de razonamiento asociativo (intuitivo)».
Los autores dividieron 245 sujetos de investigación en seis grupos y expusieron a cada uno a una versión diferente del sitio web de una librería. Algunos vieron el sitio web real, mientras que otros vieron una copia «dañada» que carecía de piezas clave de información, como certificados de seguridad de comercio electrónico y políticas de devolución de productos.
Después de esto, se pidió a los sujetos que tomaran dos decisiones basadas en lo que vieron:
- Riesgo bajo: Si, hipotéticamente, comprarían un libro en el sitio web.
- Alto riesgo: Si entregarían su información personal al sitio a cambio de una tarjeta de regalo de $ 20.
Los resultados probaron su hipótesis. Cuando las personas toman decisiones que implican riesgos, se basan más en la intuición que en el razonamiento lógico, basado en reglas y racional.
Este resultado desafía la noción establecida de que las personas piensan de manera lógica cuando toman decisiones de alto riesgo en línea. Esto significa que el rediseño de la estética, como diseños de página, fuentes, imágenes y colores, juega un papel importante en la formación de la confianza del cliente.
Desempaquetando los beneficios
Encuentra nuevos puntos de vista: La investigación de neuromarketing le brinda una visión más detallada de la mente del cliente, midiendo los efectos subliminales del diseño, como logotipos de marca y videos, como explicadores animados. Puede utilizar este conocimiento para diseñar imágenes para captar más atención e impulsar un mayor compromiso emocional.
Descubra respuestas emocionales y no conscientes: Los seres humanos experimentamos una gran cantidad de emociones a lo largo del día y el neuromarketing puede ayudarlo a localizar esos sentimientos que influyen en nuestro comportamiento de compra. Cuando no puede confiar en hacer preguntas, puede descubrir los desencadenantes de estas respuestas emocionales.
Comprende respuestas inconmensurables: Cuando les pide a los consumidores que detallen sus niveles de atención y califiquen sus respuestas emocionales, es probable que la respuesta que obtenga no capture la imagen completa, como vimos en el estudio «El corazón cuenta una historia». La investigación de neuromarketing puede brindarle diagnósticos y datos valiosos que extraen las verdaderas reacciones de las personas a los estímulos, es decir, su contenido.
Neuromarketing: ¿el futuro?
La búsqueda para comprender la mente de los consumidores continúa a un ritmo rápido y los puntos mencionados anteriormente apenas arañan la superficie de lo que la ciencia puede hacer por su negocio.
A medida que las innovaciones impulsan los avances tecnológicos y reducen los costos, las capacidades y aplicaciones del neuromarketing seguramente se volverán más comunes en el mundo del marketing.