La línea entre marketing digital y ventas se vuelve cada vez más difuso. Más empresas están alineando sus departamentos de ventas y marketing en equipos integrados con metas y objetivos compartidos. ¿Por qué? Cuando se alinean, las ventas y el marketing son más eficientes y tienen mayores tasas de ganancia de ventas.
Este artículo explicará cómo la habilitación de ventas puede ayudarlo a aumentar su ROI de marketing y cerrar más acuerdos.
¿Qué es la habilitación de ventas?
La habilitación de ventas es esencial para un equipo bien alineado. Equipa a las ventas con conocimientos, procesos y herramientas de ventas para maximizar cada oportunidad de ventas.
Juntos, la habilitación de ventas y el marketing digital pueden mejorar la productividad de las ventas, impulsar los ingresos y aumentar la lealtad del cliente. Como explica este artículo, la habilitación de ventas puede ayudar a las empresas a obtener el mayor retorno de la inversión (ROI) de su inversión en marketing digital mediante la mejora de las tasas de cierre, la creación de eficiencias y el aumento de la escalabilidad.
Mejora de las tasas de cierre
Los representantes de ventas necesitan contenido en diferentes etapas del ciclo de ventas. Ya sea un blog de formato largo o una infografía, el material adecuado debe entregarse en el momento adecuado al cliente adecuado. Es por eso que una estrategia de contenido para la habilitación de ventas debe ser parte de la estrategia de marketing digital de una empresa.
UNA Estudio 2019 encontró que el 31,8% de los participantes tenían una estrategia de contenido implementada. Para las organizaciones que tenían una estrategia bien definida, sus resultados de habilitación tenían cinco veces más probabilidades de ser positivos que aquellos con un plan menos definido.
El estudio también encontró que una estrategia parcial o mal implementada condujo a tasas de cierre por debajo del promedio del estudio. En contraste, los encuestados con una estrategia de contenido implementada tenían:
- 27.1% mayor porcentaje de victorias
- Cumplimiento del 18,1%
Sin un plan integral, las empresas pueden perder rápidamente el control de su contenido, lo que genera un impacto negativo en los resultados finales. Entonces, ¿cómo es una estrategia de contenido de habilitación de ventas? Comienza con el cliente y sigue los siguientes pasos.
- Desarrollar personajes de compradores
- Mapee el viaje de ventas para cada persona
- Identificar en qué parte del viaje se necesita contenido
- Definir el propósito del contenido.
El contenido debe crearse para personas específicas y con un propósito claro; de lo contrario, será ineficaz. Mediante la colaboración, las ventas y el marketing pueden crear una estrategia cohesiva que aumente la tasa de cierre de la empresa.
Creando eficiencias
Muchas empresas desconocen cuánto grupos de ventas y marketing desalineados les están costando. Las empresas siempre están produciendo más contenido, pero desconocen el contenido inexacto existente. No se dan cuenta de la duplicación innecesaria y las malas interacciones de contenido con los clientes, todo lo cual tiene un impacto en el resultado final.
Por ejemplo, el contenido antiguo persiste en la web; no aparece información más útil en los resultados de búsqueda y aparece contenido inexacto en diferentes canales de distribución. En lugar de seguir creando contenido mal utilizado, desarrolle un plan que aproveche el marketing digital para satisfacer las necesidades de habilitación de ventas.
Un equipo de ventas y marketing bien alineado permite a las empresas considerar el marketing digital y la habilitación de ventas como parte del mismo proceso. Permite ser más eficiente y rentable.
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Ver todo
Cuando el contenido digital está dirigido para que los visitantes lo encuentren útil, informativo y personalizado, las ventas tienen la confianza de dirigir a los compradores potenciales a la web. El personal de ventas ya no tiene que perder tiempo creando su propio contenido porque no pudo localizar o no confiaba en los materiales proporcionados por el marketing.
A través de la colaboración, el marketing digital sabe exactamente qué necesitan las ventas en cualquier punto del recorrido del cliente. Pueden entregar el contenido correcto utilizando el mejor medio y formato para conectarse con el cliente. Ya no es necesario volver a crear el material porque no estaba alineado con el ciclo de ventas. Ahora, el contenido se puede modificar para ofrecer una experiencia más personalizada para el cliente.
La combinación de iniciativas de habilitación de ventas con marketing digital puede:
- Reduzca el tiempo que los representantes de ventas dedican a crear contenido.
- Minimice la necesidad de recrear contenido ineficaz.
- Involucrar al cliente al principio del ciclo de ventas.
Cuando las ventas y el marketing funcionan desde el mismo mapa de clientes y personas, crean una experiencia que mueve al cliente sin problemas a través del embudo de ventas. Hacer que la información sea fácilmente accesible y comprensible crea una interacción positiva con el cliente que puede reducir el tiempo de cierre. Estas eficiencias ayudan a las empresas a lograr un proceso de ventas más rentable que maximiza el ROI del marketing digital.
Incrementar la escalabilidad
Todo negocio quiere crecer. Algunas empresas parecen crecer sin problemas, mientras que otras luchan por ampliar sus operaciones. Muchas organizaciones no logran escalar porque no pueden replicar sus procesos. Las empresas con sólidos sistemas de habilitación de ventas utilizan sus conocimientos y procesos para escalar porque tienen sistemas repetibles.
Cuando es el momento de escalar es hora de simplificar. Pero simplificar las operaciones no es simple, se necesita un análisis cuidadoso para agilizar los procesos y eliminar el contenido innecesario. La verdad es que el crecimiento empresarial tiende a crear complejidad y eso se traduce en más reuniones, tiempos de procesamiento más prolongados y menos interacción con el cliente. A menos que las organizaciones estén atentas en sus esfuerzos por simplificar, pueden enredarse rápidamente en el caos resultante que inhibe el crecimiento.
La alineación de ventas y marketing simplifica el proceso de creación y entrega de contenido que funciona con la estrategia de habilitación de ventas de una empresa. También significa que a medida que se contrata más personal de ventas, su capacitación se puede replicar fácilmente. Desde el principio, los nuevos empleados sabrán dónde encontrar los materiales necesarios y pueden dirigir rápidamente a un comprador potencial a una ubicación web para obtener más información.
Una estrategia integrada de ventas y marketing significa un mejor uso de los recursos de la empresa. Los esfuerzos de marketing digital no tendrán que recrearse, lo que aumentará los costos de escala. En cambio, el marketing puede centrarse en expandirse a nuevos mercados. Con esfuerzos de colaboración, las ventas pueden escalar, sabiendo que el contenido necesario estará disponible en el momento adecuado. Y el marketing puede avanzar, sabiendo qué contenido se requiere en cada punto del viaje del cliente.
Hacer que su inversión en marketing digital cuente
En el entorno actual, los compradores potenciales son bombardeados con información, y cuantos más datos recopilan, más dificultar el proceso de decisión se convierte. Es por eso que alinear las estrategias de ventas y marketing digital para entregar la cantidad adecuada de información en el momento adecuado del ciclo de ventas es esencial para el éxito.
Si está buscando formas de integrar sus estrategias de ventas y marketing, contactar WEBITMD. Podemos trabajar con usted para desarrollar un enfoque integral del marketing digital que aproveche las iniciativas de habilitación de ventas.
Podemos asegurarnos de que sus esfuerzos de marketing digital sean parte de una estrategia más amplia para proporcionar herramientas de habilitación de ventas a los representantes de ventas.