Durante siglos, el arte de la venta significó adaptar su discurso a los clientes individuales. Los vendedores de enciclopedias (¡recuérdelos!) Arrastraron maletas cargadas con volúmenes de libros, llamaron a las puertas y elaboraron su discurso para satisfacer las necesidades del cliente. El posible éxito o fracaso de la venta dependía de agregar ese toque personal.
La introducción de la web marcó el comienzo de la era del comercio electrónico. Pero las marcas adoptaron principalmente una línea de pensamiento de ‘todos los clientes son la misma’, enviando mailshots genéricos a miles de personas al mismo tiempo.
Desde entonces, las expectativas para las comunicaciones comerciales han cambiado. Los nativos digitales han expulsado generaciones mayores para convertirse en la mayor base de clientes.
Las experiencias superiores impulsan las opciones de compra. Afortunadamente, el avance de Big Data ha permitido a las marcas recolectar una gran cantidad de información contextualizada que construye una imagen completa del viaje personal de un cliente, lo que les permite crear la experiencia perfecta a medida.
- 83% de los comercializadores dijo que la personalización seguía siendo su mayor desafío, mientras que ocho de cada 10 clientes querían que las marcas los conocieran y entendieran cuándo dirigirse a ellos.
Con eso en mente, analicemos qué es la personalización del mercado, cómo puede beneficiar a su marca y qué puede hacer para comenzar a integrarla en su estrategia de marketing.
Explicación de la personalización de marketing
La personalización es el proceso de dirigir el contenido a personas en función de uno o más de los siguientes: quiénes son; Dónde están; cuándo, por qué y cómo acceden al contenido; y qué dispositivo utilizan para acceder a él.
Scott P. Abel, The Content Wrangler
Tu comunicación con los clientes es relevante cuando comprenden el contexto de tu mensaje: sin él, el significado se pierde.
Debe asegurarse de que el contenido que entrega se ajuste al antes y después del recorrido del usuario. Los clientes deben comprender por qué reciben una comunicación, ya sea contenido, servicios o productos.
Digamos que un cliente se registra para recibir su documento técnico. ¿Cuál es el siguiente paso en su estrategia?
¿Envía un correo electrónico de seguimiento automático en una semana? ¿Programa una llamada telefónica? Son pasos lógicos para una estrategia de marketing, pero no tienen en cuenta las interacciones adicionales que el comprador puede haber tenido con su marca.
La generación de inteligencia contextual le brinda una comprensión más profunda de las acciones que toman los clientes antes y después de su comunicación. Quizás tuitearon sobre el libro blanco después, compartieron una publicación en LinkedIn o discutieron su contenido en otra plataforma.
El objetivo del marketing contextual es convertir los datos y el análisis en conocimientos que le brinden información completa sobre las acciones del usuario. Luego, puede descubrir la acción adecuada para maximizar la experiencia del cliente y extraer el mayor valor posible de la interacción.
Rompe el ruido
La adopción del marketing personalizado ofrece a las marcas beneficios de gran alcance. El contenido personalizado le permite superar el ruido para diferenciarse de la competencia y, al mismo tiempo, ganarse la confianza de su base de clientes. A continuación, presentamos algunos beneficios:
Comprensión más profunda y relaciones a largo plazo
La personalización del marketing juega un papel vital en el desarrollo de la relación con el cliente, a través de canales que nunca antes existieron. Las marcas deben ir más allá de las recompensas puramente económicas y establecer una comprensión más profunda de sus clientes para ofrecer beneficios más amplios.
El marketing contextual mejora la experiencia general del cliente al proporcionar contenido basado en datos que se personaliza para la situación y las necesidades de un individuo. El contenido atractivo entregado a través de la plataforma que su público objetivo ayuda a cultivar relaciones más significativas.
Venta de soluciones
Nadie quiere «escuchar la venta dura». Los especialistas en marketing deben descubrir las necesidades de sus clientes, sus puntos débiles y utilizar esos datos para adaptar su estrategia y ofrecer la solución adecuada.
Casi tres cuartas partes de B2B los especialistas en marketing no lograron satisfacer las necesidades del cliente en su primer punto de contacto.
Maximice la experiencia del cliente proporcionando la solución adecuada en el momento adecuado cuando más se necesita, con el mejor nivel de servicio posible. A su vez, maximizas el valor de tu marca para el cliente.
Aumente la participación y aumente las conversiones
Al colocar su solución frente al comprador en el contexto de su necesidad, está fomentando activamente la participación y aumentando las posibilidades de impulsar las conversiones.
- La mayoría de 206 profesionales del marketing los encuestados elogiaron la capacidad de personalización para mejorar las relaciones con los clientes.
- Dos tercios dijeron que aumentó las tasas de conversación
- Más de la mitad notó un aumento del 10% en los resultados comerciales.
- Uno de cada 10 dijo que impulsó los resultados comerciales en más del 30%.
Rodar la pelota
Estos son algunos pasos que puede seguir para integrar la personalización del mercado en su estrategia de marketing y aumentar sus tasas de conversión.
- Integrar motores de personalización en su estrategia de marketing: Motores de personalización aplicar contexto sobre los usuarios individuales y sus circunstancias para seleccionar y entregar mensajes como contenido, ofertas y otras interacciones a través de canales digitales en apoyo de tres casos de uso: marketing, comercio digital y experiencia del cliente.
- Recopile información de los usuarios a partir de los datos y aprovéchela para informar su estrategia
- Asegúrese de que haya un intercambio de valor claro entre usted y el cliente.
- Genere personajes de clientes y cree contenido impulsado por personajes: Por industria, tamaño de la empresa, tipo de negocio, ubicación, etc.
- Cree un recorrido del cliente personalizado: seleccione una persona con la que desee entablar una relación comercial. Describe los puntos débiles, las necesidades y las situaciones probables que puedes abordar al crear un viaje más personalizado. Modifique su enfoque para extenderlo fuera de las interacciones de un solo canal. ¿Cómo se pueden combinar su sitio web, su contenido y su estrategia publicitaria para ofrecer una mejor experiencia al cliente?
- Responder a los clientes personalmente en las redes sociales
Mantente relevante con marketing personalizado
Las marcas que aprovechan los datos de sus clientes para ofrecer experiencias personalizadas a las que se puede acceder a través de múltiples canales y ofrecen oportunidades claras para progresar en el recorrido del cliente obtendrán la recompensa deseada.
Con el marketing personalizado, cada mensaje es relevante, no hay desperdicio y tiene las estadísticas para cuantificar la efectividad. Puede obtener el máximo valor y brindar a los clientes la gran experiencia que desean. Es un ganar-ganar.