Si le pregunta a cualquier profesional de ventas qué es lo más frustrante que enfrenta en su función, la mayoría dirá que es pasar una cantidad significativa de tiempo con un prospecto que no termina comprando.
En un momento de nuestra carrera, todos hemos estado allí. La gente pasa semanas tratando de nutrir a un cliente potencial, luego el cliente potencial solicita una RFQ, usted envía su oferta con un esquema claro de cuáles cree que son sus necesidades y el cliente potencial se marcha. El tiempo es dinero y simplemente desperdiciaste ambos. Y no está solo, esta es una historia que se desarrolla a diario en los equipos de ventas de todo el país.
La razón principal por la que los vendedores pierden el cierre de un trato después de pasar mucho tiempo con un cliente potencial es que no hacen las preguntas correctas, y esto conlleva el error de pensar que saben lo que quiere el cliente potencial. En realidad, la mayoría de las veces un cliente potencial ni siquiera sabe lo que necesita, entonces, ¿cómo puede plantear una solución plausible si su cliente potencial está en la niebla?
los mejores agencias de marketing de crecimiento trabajar con los equipos de ventas de sus clientes para agilizar el proceso desde el punto de contacto inicial hasta la llamada y hasta el proceso de incorporación.
También capacitan a los vendedores sobre cómo hacer las preguntas correctas que ayudan a formar conexiones sólidas mientras hacen más evidentes las necesidades del cliente potencial y cómo sus servicios brindan la mejor solución para esas necesidades. Y cuando los equipos de ventas hacen las preguntas correctas, un canal para aumentar el número de acuerdos cerrados alcanza su punto máximo.
¿Existen puntos débiles de productividad?
Si los equipos no están estrechamente alineados, la productividad se verá afectada. Por lo tanto, asegúrese de preguntarle a su cliente potencial si hay algo que prohíba que su empresa y sus empleados trabajen de manera eficaz y eficiente. Luego, revele cómo sus productos o servicios pueden ayudarlos a resolver el problema.
Por ejemplo, una agencia de marketing en crecimiento escucha los puntos débiles comunes de que los equipos de ventas y marketing de una empresa a menudo compiten entre sí en lugar de trabajar juntos para lograr el mismo objetivo, y la capacidad de comunicarse y compartir datos vitales entre departamentos se ve obstaculizada.
Por lo tanto, una estrategia de marketing de crecimiento que utiliza un CRM que permite a los equipos de ventas y marketing ver los datos de los demás desde el mismo punto de vista y que segmenta las tareas con miembros del equipo co-asignados de ambos departamentos ayuda a acelerar el proceso mientras mejora significativamente la comunicación.
¿Qué pasa con los puntos de dolor financieros?
Muchos consumidores y empresas pagan de más por productos y servicios, y esto genera una gran tensión financiera. Deberá investigar un poco para ver si sus ofertas pueden aliviar parte de ese gasto.
¿Existen importantes inhibidores del crecimiento de la empresa?
Asegúrese de sacar provecho de ese fragmento de sonido clásico que corta en el núcleo. Todas las empresas están en el negocio para crecer, y el muro más grande a escalar para alcanzar esos objetivos de crecimiento es siempre un punto de dolor serio.
Sorprendentemente, muchos de sus prospectos ni siquiera están pensando en esto, por lo que ayudarlos a hablar sobre su panorama comercial actual aumentará tanto el suyo como su comprensión del estado actual de la empresa, al tiempo que le dará espacio para que demuestre su experiencia de una manera no pomposa .
En su mayor parte, los problemas de crecimiento giran en torno a los clientes, los productos, el capital de inversión, los clientes y los empleados. Debe llegar al punto principal de la conversación, rápidamente, sin dejar que el cliente potencial se descarrile, y hacer preguntas de seguimiento como esta le ayudará a mantener el control de la llamada.
Algunas de las preguntas que debe hacer en esta parte de la conversación incluyen:
- ¿Cuándo es su fecha límite para resolver su problema?
- ¿Cómo piensa abordar el dolor X?
- ¿Quién en su empresa es responsable de solucionar este problema?
- ¿Qué tan difícil crees que será resolverlo?
Este es el tipo de preguntas que mantendrán abierta la conversación mientras le permiten a usted y a su cliente potencial aprender mucho sobre los puntos débiles en cuestión y cuáles son las mejores opciones para mejorar.
Finalmente, escuche su voz. ¿Escuchas algo de miedo y una sensación de urgencia? Si es así, esto es normal y también indica que tienen una mayor probabilidad de invertir en una solución para abordar los puntos débiles de su negocio.
¿Qué es lo que más le importa a su jefe / C-Suite?
9 de cada 10 veces ni siquiera hablará con el principal responsable de la toma de decisiones. Por lo general, hay un guardián en un puesto de administración junior que tiene la primera llamada inicial con un proveedor de productos y servicios antes de que el jefe principal participe en la conversación. Hay tres razones principales por las que querrá que el guardián participe en la conversación lo antes posible.
- A menudo gestionan el presupuesto para las decisiones de inversión B2B,
- Tienen una influencia directa en el tomador de decisiones al presentar soluciones a puntos específicos de dolor, y
- Muchas de estas personas tienen malos jefes (por varias razones), por lo que presentar una manera de quitarse de encima a ese mono servirá como un gran motivador en el proceso de ventas, ya que esto indica su experiencia y lo presenta como un aliado valioso.
¿Qué monopoliza tu día?
Tener una idea clara del día típico de la persona, y lo que ocupa la mayor parte del mismo, es un ángulo para abordar un plan de negocios que ponga a su cliente potencial en el centro de atención. En su mayor parte, los vendedores escuchan un disco rayado que expresa que a las personas les importa más el valor que las características, y esta pregunta arroja luz sobre el valor definitivo que su producto podría ofrecer a sus prospectos en un nivel íntimo.
Cuando pregunte a los prospectos sobre cómo se monopoliza su día, profundice un poco más y pregunte cómo la solución del dolor creciente afectaría al equipo. ¿Les ahorraría tres horas de trabajo cada día? ¿Reducir el tiempo de sus reuniones a la mitad? Si puede identificar esa picazón ardiente que tiene su cliente potencial, profundice y vea cómo sus productos y servicios pueden brindar cierto alivio.
Tómelo de las principales agencias de marketing de crecimiento: cuando le haga a sus prospectos este tipo de preguntas, estará despejando los obstáculos y las paredes que se interponen en su camino para lograr sus objetivos de ventas.
Hacer las preguntas correctas fomenta una comprensión profunda del negocio de un cliente potencial y sus mayores puntos débiles. Y esta es la información necesaria para cerrar un trato.