La mayoría de las personas en la industria de las ventas están familiarizadas con el concepto de habilitación de ventas. El hecho de que haya escuchado el término no significa necesariamente que tenga una comprensión firme del concepto.
No se preocupe, no está solo. Existe mucha confusión en la industria de las ventas sobre lo que se incluye como parte de la habilitación de ventas, y esperamos poder arrojar algo de luz sobre qué es y por qué su empresa lo necesita.
Explicación de la habilitación de ventas
En pocas palabras, la habilitación de ventas es el acto de proporcionar a su equipo de ventas todas las herramientas y la información que necesitan para ser más productivos y, en última instancia, generar más ventas. Esto puede parecer un concepto de sentido común, pero es más complicado de lo que imagina.
El vendedor necesita las herramientas adecuadas para mantener al comprador comprometido en cada paso del camino. La información actual que sea útil e ilustrativa es una parte crucial de la habilitación de ventas para su fuerza de ventas. Para habilitar adecuadamente a su equipo de ventas, todo lo que proporcione debe presentarse y duplicarse fácilmente en todo su equipo.
Cómo se ve la habilitación de ventas
Si vas a proporcionar a tu equipo de ventas todo lo que necesitan para ser más eficaces para ellos y tu empresa, tienes que pensar más en el comprador que en el vendedor. El vendedor ya sabe lo excelente que es el producto o servicio y no es necesario venderlo. Debe proporcionarles todo lo que el comprador necesita para tomar una decisión informada. Cuando sabe y comprende esto, está permitiendo que su fuerza de ventas haga su trabajo de manera más eficaz.
La capacitación adecuada es parte de la habilitación de ventas
Tu fuerza de ventas debe ser experta en todo lo que presentan al cliente. Todos los recursos y herramientas proporcionados deben poder utilizarse sin problemas y sin dudarlo el equipo de ventas. Son el rostro de la empresa para el comprador y, como tal, cualquier duda o incertidumbre será devastadora para el comprador.
Asegurarse de que su fuerza de ventas sepa cómo utilizar todas y cada una de las herramientas y recursos con una formación adecuada y continua es una parte importante de la habilitación de ventas. Esto también incluye soporte técnico cuando y donde sea necesario.
Conociendo el procedimiento
Su equipo de ventas necesita saber qué recursos pueden utilizar y cuáles no. Estos materiales deben distribuirse al equipo y ser reutilizados por cualquier número de personas.
El proceso de ventas no debe dejarse al azar, o únicamente a un individuo en función de lo que reunió. Los materiales de ventas bien investigados y desarrollados beneficiarán a toda su organización y, como tal, se debe esperar que su equipo los utilice con fidelidad.
Por qué necesita la habilitación de ventas
Cuando habilita a su personal de ventas, está capacitando a todo su equipo con todo lo que necesitan para tener éxito. Enviar a su equipo la misma información, herramientas y recursos también puede ayudarlo a predecir los resultados de ventas más fácilmente debido a una mayor consistencia.
El empoderamiento de ventas brinda a todos la oportunidad de ser un jugador productivo en equipo, en lugar de solo unas pocas estrellas talentosas. Si bien el talento para las ventas siempre será un factor en el éxito de cualquier persona en el negocio, los materiales consistentes y un sistema de habilitación de ventas crearán más consistencia y éxito en todo el equipo.
Poner en acción la habilitación de ventas
Las mejores prácticas para poner en práctica un plan de habilitación de ventas incluyen identificar qué materiales desea que pongan a disposición de los compradores. ¿Qué tipo de información necesitan proporcionar y con qué detalle? Más allá de los materiales, también debe incluirse un enfoque en la capacitación que también considere las prácticas de los profesionales de ventas de alto desempeño. Mire su programa de capacitación general y actualícelo si se encuentra ineficaz o inconsistente.
Considere el contenido que le está proporcionando a su equipo de ventas. ¿Es alta la calidad del contenido? Busque mejorar la variedad de materiales presentados a los compradores con un formato digital que se pueda compartir a gran escala. ¿Tiene una fuerte presencia en las redes sociales a la que su equipo de ventas pueda atraer compradores? Proporcionarles herramientas actuales y modernas para que se encuentren con los compradores donde se encuentran es una parte importante del proceso de habilitación de ventas.
Soporte y capacitación continuos
En lugar de simplemente reunirse anualmente, la mejor manera de capacitar a su equipo de ventas es brindar capacitación continua que nunca termina. El aprendizaje es una actividad que dura toda la vida y no hay excepción en el mundo de las ventas. Debido a que su negocio no es estático, su equipo de ventas necesita actualizaciones constantemente para poder presentar la información más actual y mantenerse conectado.
Además, la industria de las ventas está cambiando rápidamente con nuevas estrategias y herramientas para hacerlas más exitosas. La formación continua, para que estén actualizados, los mantendrá en sintonía y avanzando. Puede apoyar a su equipo de ventas con frecuencia administrándolos según las normas y expectativas establecidas. Esta es su forma de verificar que saben cómo utilizar sus recursos y materiales correctamente. También obtendrá una buena idea de quién necesita capacitación adicional o ayuda en diferentes áreas.
Conseguir la habilitación de ventas correcta
Hay una serie de cruces entre ventas y marketing. El marketing de su negocio tendrá un gran impacto en el trabajo del equipo de ventas. Para unir adecuadamente las ventas y el marketing, se necesita un gran esfuerzo para colaborar y desarrollar juntos su proceso de habilitación. Debido a que es tan crucial que la habilitación de ventas tenga la máxima eficiencia, puede ser una buena idea trabajar con profesionales en esta área.
Puede visitar WEBITMD y consultar nuestro Pila de crecimiento para ver qué podemos hacer por su negocio. Unimos las ventas y el marketing para impulsar su negocio a ser más rentable.
Conocemos el enfoque correcto a seguir cuando se trabaja con una empresa para habilitar a su equipo de ventas con todo lo que necesitan para beneficiar a su empresa. Nuestro negocio es conocer su negocio. Contáctenos para discutir cómo podemos agregar valor a su organización de ventas.