El marketing entrante y saliente son métodos para promocionar sus servicios y productos. Sin embargo, difieren en muchos aspectos al crear una campaña. Conocer las diferencias entre ellos puede ayudarlo a crear una buena combinación de tácticas de marketing entrante y saliente.
¿Qué es el marketing de salida?
El marketing saliente es cualquier forma de marketing que se dirige a grupos amplios de personas en función de su demografía, intereses generales o incluso, solo ubicaciones con anuncios de un producto o servicio en particular.
La mayoría de las actividades publicitarias tradicionales, incluidos anuncios de televisión, anuncios de radio, correo directo, folletos, vallas publicitarias, anuncios en periódicos, llamadas en frío, telemarketing y patrocinio de eventos, se incluyen en esta categoría.
El marketing saliente también se puede encontrar dentro de la publicidad digital, como algunos anuncios publicitarios, anuncios de video de YouTube, marketing por correo electrónico para listas compradas y anuncios en redes sociales. Sin embargo, con los anuncios gráficos, de YouTube y de las redes sociales, hay formas de orientarlos mejor para que también entren en la categoría de marketing entrante.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El marketing entrante es cualquier forma de marketing que ayuda a que su empresa y sus productos sean encontrados por personas que ya buscan su producto o industria, en función de búsquedas de palabras clave, audiencias en el mercado o de intención, o personas de remarketing que ya han visitado su sitio web. Esto puede ser a través de acciones como listados locales (páginas amarillas, Yelp, Google My Business), motores de búsqueda (tanto SEO como PPC), marketing por correo electrónico basado en suscripción, marketing de contenido, seminarios web, blogs y vlogs, redes sociales y optimización de sitios web.
El inbound marketing también puede realizarse a través de fuentes tradicionales, como la creación de redes en ferias comerciales de la industria, la organización de conferencias o seminarios sobre temas relacionados con sus productos. Su audiencia ya está interesada en su producto y los está involucrando como líderes de opinión en su industria.
¿Cuáles son las diferencias entre cada tipo de marketing?
Marketing de salida está difundiendo su mensaje a un gran grupo de personas, con la esperanza de que algunas de ellas puedan estar interesadas en su producto y se conviertan. Está basado en interrupciones, lo que significa que los anuncios deben destacarse porque no son el foco principal de lo que consume la audiencia. Está sacando al consumidor de su programa de televisión o leyendo para intentar que compren su producto en unos segundos. La publicidad brillante, audaz, impactante e inquietante se recompensa por la forma en que lo ayuda a hacerse notar.
Mercadotecnia interna está difundiendo su historia a personas que ya están interesadas en su (s) producto (s). Es posible que solo estén investigando su producto por ahora o que estén casi listos para comprar. Ganas el interés de los usuarios con este tipo de publicidad. Está basado en permisos, lo que significa que su contenido es el foco de lo que consume su audiencia. Contar historias y crear contenido excelente se recompensa por la forma en que lo presenta como un líder de pensamiento en su industria.
¿Qué recursos se necesitan para cada tipo de marketing?
- El marketing de salida requiere más recursos creativos visuales para crear videos, pancartas, anuncios impresos y de radio que se destaquen y transmitan el mensaje rápidamente. La creación de campañas suele ser fácil, pero los costos publicitarios pueden ser altos, según la plataforma y la competencia. Por ejemplo, un comercial de televisión durante el Super Bowl en los Estados Unidos costará millones de dólares, pero los anuncios publicitarios con millones de impresiones pueden costar solo 3 dólares. Generalmente, los anuncios más orientados costarán más que los anuncios menos orientados.
- El marketing entrante requiere más recursos creativos de contenido para crear contenido de sitios web, blogs, publicaciones orgánicas en redes sociales y más para crear un centro de contenido de calidad en su industria. También se necesita algo de creatividad visual para el sitio web, las redes sociales y algunos anuncios, pero la atención se centra en el contenido de formato largo. Dado que está llegando a una audiencia mucho más pequeña (una que tiene muchas más probabilidades de generar conversiones), el gasto en publicidad puede ser menor que con la publicidad saliente. Y la mayor parte del enfoque estará en el marketing orgánico, en contraposición a los anuncios pagados. El inbound marketing también requiere un sitio web excelente, que se centre en la facilidad de uso y las conversiones, para que las personas pasen de investigar a convertir.
Según las necesidades de su empresa, puede resultar útil contrate un equipo de expertos para dirigir la estrategia de marketing de su empresa.
¿Cuál es el mejor tipo de marketing?
El inbound marketing tiene muchas ventajas. La tasa de conversión para el inbound marketing es 759% más alto que el marketing de salida. Se dirige a un grupo de personas que ya están interesadas en sus productos e investigan. Sin embargo, el inbound marketing puede ser extremadamente competitivo. Si ya tiene competidores con fuerte contenido y autoridad en línea, puede ser difícil hacer que su voz se escuche de manera orgánica.
Es posible que aún pueda encontrar brechas de contenido o nuevos nichos para mostrar su valor. Y es más probable que los consumidores hagan clic en el contenido de las marcas que reconocen. Con esto en mente, vale la pena crear conciencia de marca en la industria en general.
Idealmente, podría confiar solo en el marketing entrante para los nuevos clientes, pero, en la mayoría de las industrias, eso no siempre es realista. Existen limitaciones en la cantidad de personas a las que puede mostrar su sitio web y su contenido mientras buscan su producto de inmediato.
La mayoría de las empresas necesitan utilizar una combinación de marketing entrante y saliente para llenar su embudo de ventas. Los porcentajes dependen de su industria y de dónde pasa su tiempo su audiencia. Si tiene una gasolinera en la interestatal, una valla publicitaria puede ser la mejor publicidad para su negocio. Esta es la publicidad saliente.
Sin embargo, si tiene un negocio de comercio electrónico en línea, los anuncios de compras y los anuncios de Amazon probablemente obtendrán el mayor rendimiento, que es la publicidad entrante. Dado que el 88% de los consumidores buscan productos en línea antes de comprarlos, es fundamental que las empresas se puedan encontrar online y tener una buena experiencia en el sitio web.
El marketing de salida puede ser una buena forma de generar conciencia de marca en general, de modo que cuando las personas comiencen a buscar sus productos, reconozcan su marca como una autoridad en su campo. Sin embargo, en la mayoría de los casos, debería ser una pequeña parte de su enfoque publicitario. La mayoría de sus recursos deben destinarse a esfuerzos de inbound marketing, tanto anuncios orgánicos como pagados, dirigidos a personas que ya están interesadas y que buscan su producto.
Los datos deben ser el principal factor determinante de dónde gasta sus recursos en marketing. Sin embargo, si bien la parte inferior del marketing del embudo de ventas suele ser fácil de atribuir, el marketing tradicional saliente y el marketing superior del embudo pueden ser difíciles de medir con datos analíticos.
¿Cómo se mide el conocimiento de la marca para que sea más probable que alguien haga clic en su contenido cuando aparece en el motor de búsqueda 6 meses después? El impacto del conocimiento de la marca y es posible que el marketing de la parte superior del embudo no se muestre directamente en los datos, pero aún así debería obtener una parte del presupuesto de marketing para aumentar la parte inferior de la audiencia futura del embudo.
¿Cómo es una buena combinación de marketing entrante y saliente?
Como ejemplo, supongamos que es el director de marketing de una empresa de servicios B2B a nivel nacional. ¿Cómo debería ser su mezcla de marketing?
Primero, debe concentrarse en una buena base para su empresa, su sitio web y sus listados. Debe invertir sus recursos en tener un sitio web optimizado para una buena experiencia del cliente y que genere tanto macro como microconversiones. Optimice su sitio web para los motores de búsqueda y obtenga una buena herramienta de análisis de sitios web y una base de datos CRM.
Empiece a publicar contenido excelente sobre temas que son importantes para sus clientes y optimizados en torno a palabras clave con volumen de búsqueda. Investigue las brechas de contenido de sus competidores en línea y colme esas brechas. Abra cuentas en plataformas de redes sociales donde su audiencia pasa su tiempo y publique enlaces a su contenido allí.
A medida que construye su búsqueda orgánica y presencia social y desarrolla una biblioteca de excelente contenido en su industria, comience a mostrar anuncios para las personas que buscan sus productos en los motores de búsqueda.
Utilice el remarketing, la intención personalizada y la segmentación en el mercado en la Red de Display de Google y YouTube para dirigirse a las personas que han buscado recientemente sus productos o industria con anuncios creativos que tienen un costo por clic más económico. Muestre anuncios en el remarketing de redes sociales a las personas que visitaron su sitio web recientemente para traerlos de vuelta a su sitio y mantenerlo en la mente. Establezca contactos con empresas en conferencias de la industria.
Hasta ahora, todo esto ha sido marketing de entrada y la parte inferior del embudo de ventas, personas que ya lo están buscando a usted o sus productos y están cerca de comprar.
Sin embargo, para hacer crecer su audiencia en la parte superior del embudo de ventas y obtener más conocimiento de la marca en su industria, se necesita el marketing de salida. Esto no significa cubrir a todos con sus anuncios; sus anuncios aún deben estar orientados por intereses, afinidad y datos demográficos para limitarlos a las personas con más probabilidades de comprarle en el futuro, incluso si no están buscando activamente ahora.
Comience con el marketing online para hacer crecer su marketing saliente. Oriente los anuncios en las redes sociales por interés en el negocio, los datos demográficos del propietario de un negocio, las ubicaciones del área metropolitana y la edad entre 25 y 65 años para su negocio B2B.
Utilice las audiencias «similares» de Facebook o las audiencias «similares a» de Google para permitir que sus algoritmos coincidan con los datos demográficos y los intereses de sus clientes actuales y su base de datos de usuarios. Orientar anuncios gráficos y de YouTube a audiencias afines profesionales de negocios. Coloque anuncios publicitarios en el sitio web del Wall Street Journal o en otros sitios profesionales de negocios. Oriente anuncios de radio a estaciones de negocios o informes o anuncios de televisión a estaciones de noticias de negocios.
¿Existe todavía un lugar para los anuncios que tienen una orientación muy amplia, como anuncios de televisión durante el horario estelar, anuncios de radio generales, vallas publicitarias, volantes, correo directo y otros? Podría haberlo, dependiendo de su tipo de negocio, audiencia y recursos.
Si tiene un producto que podría interesar a todos, como los cereales para el desayuno, la orientación amplia podría funcionar para usted. Si es una empresa local, vallas publicitarias, volantes, correo directo, letreros y otros tipos de marketing tradicionales podrían funcionar bien para su pequeña audiencia. Cada industria y negocio es diferente, por eso es importante probar y comparar datos sobre el impacto de cada campaña de marketing.
Pensamientos finales
Tanto el marketing entrante como el saliente tienen beneficios e inconvenientes para cada negocio. La mayoría de las empresas utilizan una combinación de ambos para obtener nuevos clientes. Su mezcla particular será determinada por su audiencia y recursos.
Para obtener los mejores resultados publicitarios, desea trabajar con una agencia, como Perfect Search Media, con experiencia en muchas plataformas que se basan en pruebas y datos para encontrar la combinación más rentable de tipos de campañas para su base de clientes.