Comencemos con los clientes potenciales. ¿Qué es una ventaja? En resumen, un cliente potencial es un cliente potencial que ha mostrado interés en su empresa o servicio. La generación de leads es la práctica de utilizar herramientas de marketing online para despertar el interés de los clientes potenciales en un producto o servicio.
La generación de leads es un proceso tanto online como offline. Puede solicitar clientes potenciales de diversas formas, desde llamadas en frío hasta redes sociales.
Cuantos más clientes potenciales haya generado, más clientes tendrá. Simple como eso. La falta de generación de leads a menudo conduce a la falta de clientes y reduce significativamente los ingresos.
Generación de leads B2B
La generación de leads B2B es uno de los primeros pasos en un proceso de ventas típico. Implica recopilar información del cliente potencial, como el nombre, el correo electrónico, el nombre de la empresa y el cargo. Esta información es fundamental para las ventas futuras. Luego, estas personas se nutren de la automatización del marketing y se pasan a ventas cuando están calificadas. El objetivo es crear un flujo constante de prospectos con altas intenciones que puedan convertirse en clientes antes.
No confunda B2C con B2B. Sí, comparten la mayoría de los objetivos y estrategias fundamentales. Sin embargo, un ingrediente importante en la ecuación, el público objetivo, difiere enormemente entre los dos. Una generación de leads B2C se centra más en los rasgos personales. Por el contrario, la generación de leads B2B está dirigida a empresas comerciales y corporaciones.
La importancia de la generación de leads
Hoy en día, muchos especialistas en marketing B2B encuentran que las tácticas de generación de clientes potenciales son una forma muy eficaz de conectarse directamente con los clientes potenciales. La adquisición de prospectos ha sido durante mucho tiempo uno de los principales objetivos de los especialistas en marketing. La belleza de la generación de prospectos es la forma en que ayuda a localizar prospectos calificados que demuestren un interés directo en un producto, servicio o empresa.
La generación de prospectos educa e informa a las personas en su mercado definido sobre su producto y sus características. Según eMarketer, muchos estudios recientes han demostrado cómo los especialistas en marketing B2B finalmente se dan cuenta del grado en que las empresas se benefician de los esfuerzos de generación de leads. Y comenzaron a ver los resultados reales de los programas de fomento de clientes potenciales.
Según el informe de 2016 del Content Marketing Institute, el 85 por ciento de los encuestados B2B revelaron que la generación de leads representaba su máxima prioridad en el marketing de contenidos.
Ahora veamos qué nos enseña la generación de leads B2B.
No confundir la generación de leads entrantes y salientes
Las tácticas de generación de prospectos se dividen en dos categorías principales según los canales que se utilizan. Hay generación de leads entrantes y salientes.
La generación de leads entrantes implica la creación de contenido y la realización de actividades que atraigan prospectos hacia el sitio web de la empresa. La idea clave es ofrecer algo valioso a un cliente potencial a cambio de la información que puede utilizar para moverlo por el embudo de ventas. Los canales de entrada son sitios web, SEO, redes sociales, marketing de contenidos, etc. La generación de leads de entrada es donde prácticamente todos los compradores B2B de hoy en día comienzan su camino para comprar.
Cuando genera clientes potenciales al llegar a sus clientes potenciales utilizando canales directos dirigidos, está generando clientes potenciales salientes. Los canales de salida se basan en la precisión y la escala para generar clientes potenciales. Estos canales incluyen correo electrónico, llamadas telefónicas, correo directo, etc.
Un buen sitio web abre puertas cerradas
Viviendo en un mundo digital, un sitio web es ahora una necesidad absoluta para cualquier negocio.
Los sitios web juegan un papel fundamental en el ciclo de ventas de las empresas B2B. Proporcionan la fuente más destacada de información bajo demanda de una marca. Para cualquier empresa B2B, ser encontrado en línea es increíblemente importante. Si no tiene un sitio web, las partes interesadas tendrán dificultades para encontrarlo e interactuar con usted.
Un sitio web que les brinda a los visitantes una idea clara de quién, qué, dónde y por qué detrás de su empresa está su mejor activo. Un buen sitio web es como una tarjeta de presentación digital. Afortunadamente, esta estrategia de generación de prospectos no tiene por qué ser costosa ni requerir mucho tiempo.
El contenido de su sitio web es importante
El contenido que proporciona valor al usuario es muy importante para la generación de leads B2B. Genera confianza en sus visitantes, ayuda a mover a las personas a través de su embudo y le permite involucrar a sus clientes potenciales directamente.
Hoy en día, la generación de leads B2B se basa en generar una gran cantidad de buen contenido. El contenido no solo ayudará a que su sitio web tenga una clasificación más alta en los motores de búsqueda, sino que también ayudará a posicionar su empresa como una autoridad confiable. En el mercado B2B altamente competitivo de hoy, muchas empresas reconocen el valor del contenido. Crear el contenido adecuado y usarlo correctamente es una forma muy efectiva de calentar a sus prospectos y generar oportunidades de ventas sólidas.
Las redes sociales son una herramienta de generación de leads B2B lista para usar
La generación de leads a través de las redes sociales es rápida, rentable y relativamente fácil de implementar. Veamos los números.
Youtube, Facebook, Twitter, Instagram y otras plataformas de redes sociales reciben millones de visitantes todos los días. Aproveche este tráfico gratuito creando algunos videos u otro contenido valioso para su negocio.
Los clientes evitan las llamadas en frío
Las llamadas en frío son elegir un nombre de una lista y llamar a esa persona cuando no lo conocen a usted ni a su empresa con la intención de convertirlo en un cliente potencial y, finalmente, en un cliente.
Es interrumpido y molesto para los prospectos. No los hace felices. Les frustra. Ciertamente, no le hace ganar a sus representantes de ventas ningún respeto o admiración. Comienza las relaciones con una nota terrible.
Según la Asociación Canadiense de Ventas Profesionales, solo el 2% de las llamadas en frío resultan en una cita. Y eso es solo una cita, ni siquiera una venta cerrada.
Cuesta un 60% más por cliente potencial que otras estrategias de ventas. Y más del 80% de los tomadores de decisiones no comprarán en una llamada en frío, pase lo que pase.
El marketing móvil es una gran herramienta
Las personas interactúan de manera diferente con los SMS que con otras formas de comunicación. Prefieren recibir promociones a través de SMS que desde otra plataforma, por lo que usar campañas de SMS para la generación de leads puede ser un esfuerzo exitoso.
Hoy, Marketing por SMS Los planes se utilizan para gestionar notificaciones de emergencia, gestionar promociones, optimizar las asignaciones y mejorar la eficacia de B2B con eventos en tiempo real. Un mensaje B2B convincente impresionará a una variedad de personas en diferentes roles, desde la gerencia con el ojo puesto en el resultado final hasta el comprador que simplemente quiere una solución.
La generación de leads B2B tiene que ver con la calidad de los leads
Las empresas no solo quieren más clientes potenciales. Quieren mejores clientes potenciales que puedan convertirse rápidamente en clientes. Según los datos de MarketingSherpa, la generación de “clientes potenciales de alta calidad” es el desafío número uno del comercializador B2B.
Por lo tanto, en lugar de trabajar para obtener más clientes potenciales, las empresas deberían pensar en obtener clientes potenciales de alta calidad. Desarrollar clientes potenciales de alta calidad requiere trabajo, pero vale la pena. Muchas empresas utilizan estrategias de fomento de clientes potenciales para establecer relaciones con prospectos calificados.
Para aumentar sus ventas de manera efectiva, no tendrá mucho tiempo para hacer esto. Es por eso que algunas empresas utilizan software de automatización de marketing.
Las plataformas de automatización de marketing proporcionan análisis y medición invaluables necesarios para mejorar la calidad de los clientes potenciales. Por lo tanto, para obtener mejores resultados, debe pensar en la calidad, no en la cantidad de clientes potenciales.
Entonces, ¿qué hemos aprendido de la generación de leads B2B?
La generación de prospectos es una forma muy efectiva de conectarse directamente con los prospectos. Sin embargo, no existe una manera fácil de realizar prospecciones exitosas. Requiere mucho trabajo, tiempo e inteligencia empresarial.
Para el equipo de marketing y ventas, la generación de leads significa un enorme crecimiento para el negocio. Finalmente, eso es lo que le traerá clientes potenciales y clientes, y hará que su negocio aumente en el mercado si lo usa de la manera correcta.