Generar una gran cantidad de clientes potenciales es el objetivo de la mayoría de las empresas, pero si no se convierten, ofrecen un valor bajo.
Para convertir clientes potenciales en ventas, es necesario combinar una estrategia integral, la tecnología adecuada, la capacitación adecuada y una serie de otras cosas.
Este no es un pedido pequeño, por lo que la mayoría de las empresas con presupuestos saludables y objetivos serios trabajan con los mejores agencias de inbound marketing para impulsar el crecimiento empresarial a través de múltiples canales digitales.
Este artículo presenta tres razones principales por las que los clientes potenciales de ventas no se convierten y está dirigido a equipos internos, agencias de puesta en marcha, propietarios de negocios y gerentes de marketing responsables de impulsar el crecimiento a través de los esfuerzos de marketing digital.
1. Tu estrategia fundamental
La calificación del cliente potencial debe ser la base de su estrategia. Una matriz simple (y una recomendada por HubSpot) es tener algo que se vea así:
La fila superior revela los clientes potenciales que se consideran adecuados para una estrategia de entrada agresiva que utiliza software de automatización de marketing. La fila inferior revela clientes potenciales que no encajan bien. Esto podría deberse a su ciclo de ventas, industria u otros factores.
La columna de la izquierda contiene clientes potenciales que ya interactúan con el contenido, y a la derecha están los miembros de la audiencia que hicieron un solo punto de contacto que ofrece poca participación. Aunque este es un buen punto de partida tradicional para calificar clientes potenciales, se puede agregar una tercera columna que incluya a aquellos que han hablado o expresado el deseo de hablar con alguien en ventas.
Diferenciar los clientes potenciales que encajan bien de los deficientes es una tarea sencilla. Su equipo debe saber qué tipo de compradores es más probable que inviertan con usted en comparación con aquellos que luchan más por ver el valor de lo que ofrece.
Sin embargo, tenga en cuenta que estas métricas y probablemente cambiarán. Además, a medida que comience a calificar clientes potenciales utilizando esta matriz, comenzará a notar la tasa de conversión estándar para cada segmento. Si ve grupos que se convierten a una tasa más baja o más alta que otros dentro del mismo grupo, es probable que deba moverlos a un grupo diferente.
Una vez que se hayan definido sus cubos junto con sus grupos de compradores internos, puede crear una estrategia basada en datos reales de vida y respiración.
2. Desconexión entre ventas y marketing
Una de las principales razones por las que los clientes potenciales no se convierten en ventas se debe a la desconexión entre ventas y marketing. En primer lugar, existe una relación de «odio / odio» de larga data entre estos dos departamentos.
Según un estudio de HubSpot, el 87% de los términos que las ventas y el marketing usan para describirse entre sí son negativos. El marketing ve las ventas como «ingenuas», «incompetentes» y «vagas», mientras que los equipos de ventas ven el marketing como «artes y oficios», «académicos» e «irrelevantes».
Es crucial para el liderazgo alinear estos departamentos y recordarles que tienen el mismo objetivo: generar ingresos. Los gerentes también deben alinear los equipos para que tengan los mismos objetivos subyacentes, como el uso de canales de marketing para alcanzar las cuotas de ventas.
Con la alineación cero viene una mala comunicación. Y cuando la comunicación interna es pésima, la falta de comprensión de los compradores hará que los clientes potenciales se escapen. Las ventas y el marketing deben comunicar los detalles de la personalidad del comprador en toda la empresa, informarse mutuamente sobre nuevos detalles y formular equipos especializados en torno a personas particulares.
3. Páginas de destino y arquitectura del sitio mal diseñadas
Si un sitio web y sus páginas de destino asociadas parecen haber sido diseñados cuando The Real Slim Shady comenzó a agitar su gob, la empresa tendrá dificultades para convertir clientes potenciales en ventas.
Los sitios web y las páginas de destino no solo tienen un aspecto antiguo y no tienen atractivo, sino que también se transmite un mensaje a los clientes potenciales de que sus servicios y productos están igualmente desactualizados.
Asegúrese de presentar su marca con una apariencia contemporánea que resuene con su identidad y con las personas ideales con las que desea hacer negocios.
La arquitectura del sitio es otra área común donde los clientes potenciales se pueden perder. Abi Solomon, director de marketing de ClickTale dice: “Los clientes potenciales en línea a menudo no se convierten debido a la arquitectura del sitio mal diseñada.
O el camino no está claro y los visitantes se pierden en el camino y no llegan al último paso, o el camino es demasiado largo y requiere que los visitantes pasen por demasiados pasos antes de llegar al último paso ”.
Su página de inicio y su navegación deben ser fáciles de usar y simples. También debería haber un botón de llamada a la acción estratégicamente ubicado, y los visitantes no deberían tener que viajar más de tres clics para encontrar su oferta.